Naon alesan balik disparities kinerja ieu? Naon eta ngeunaan performers luhur jualan nu ngaktipkeun aranjeunna pikeun ngahontal hasil punjul? Bisa saha ngahontal prestasi luhur di jualan? Pasti aya sababaraha kaahlian jualan nu saha tiasa diajar. Contona, éta gampang pikeun ngajarkeun kumaha carana nanyakeun reflective.
Nanyakeun Patarosan Reflective
patarosan Reflective aya patarosan anu dimimitian ku saha, naon, iraha, dimana, naha jeung kumaha. Lamun nanyakeun reflective tinimbang patarosan nu bisa diwaler kalayan enya atawa henteu, prospek biasana babagi informasi langkung sareng anjeun. Hal ieu ngaronjatkeun Chances anjeun uncovering "titik nyeri" anu pamustunganana bisa ngakibatkeun jualan.
Anjeun tiasa diajar kumaha carana nanyakeun reflective ku milu dina peran muter basajan. Dimaénkeun peran ieu, anjeun bakal maén salesperson jeung kuring gé maén prospek nu. Unggal waktos Anjeun menta kuring anu enya atawa henteu sual, abdi gé ngajawab "henteu". Nyandak stonewalled ku kebat "euweuh" waleran baris megatkeun anjeun ti enya / henteu watek questioning geulis gancang!
kaahlian jualan séjén anu tougher pikeun neuleuman. Hiji conto alus keur ngajarkeun salespeople cara nanyakeun sarta turutan thread dina waleran. Pikeun ngajelaskeun konsép ieu, hayu urang nganggo muter peran sejen. Dimaénkeun peran ieu, anjeun bakal menta kuring patarosan reflective. Kuring gé ngabales ku jawaban nu ngandung sababaraha "titik nyeri".
Lamun ngakuan titik nyeri na bor handap kana éta cukup deeply (ku nanyakeun patarosan tambihan), anjeun gé pamustunganana bisa "ngajual" kuring.
Sugan aya nu apal naon pangalaman kuring geus mibanda peran ieu maénkeun? Sababaraha salespeople diajar kumaha carana "turutan thread" gampang. Batur bajoang, tapi aranjeunna ahirna diajar kumaha carana ngalakukeun eta. Sanajan kitu, sababaraha ngan pernah meunang eta, sagala masalah kumaha teuas aranjeunna coba! Naha sababaraha urang tiasa diajar skill kritis ieu, tapi batur teu tiasa?
Kuring Cut Nyak Dien kalawan sual ieu 14 taun. I dipaké pikeun yakin yén saha bisa sukses di nanaon lamun maranehna miharep éta cukup parah na éta daék kerja keras cukup. Sanajan kitu, pangalaman kuring jeung "tuturkeun benang" peran muter dijieun kuring mimiti tanda tanya kapercayaan éta. Salaku I terus maca jeung nalungtik leuwih taun, abdi pamustunganana uncovered dua potongan informasi nu bener dibuka panon kuring.
Konci Papanggihan # 1
Dina buku maranéhanana, "Ayeuna, Panggihan kaunggulan anjeun," raka Buckingham jeung Donald Clifton laporan yén manajer hébat sarta manajer rata boga ekspektasi béda pikeun pagawé maranéhanana. Numutkeun Buckingham na Clifton, manajer rata nganggap yén "tiap jalmi tiasa diajar janten kompeten ampir nanaon" bari manajer hébat nganggap yén "bakat unggal jalma anu enduring tur unik".
Paling buku jualan na program latihan sigana butuh titik manajer rata of view. Dina basa sejen, aranjeunna sigana nganggap yen saha tiasa diajar kumaha carana ngajual. jangji nu teu dikecapkeun nyéta anu sakabeh geus maneh mun geus investasi cukup waktu, usaha jeung duit pikeun neuleuman kaahlian maranéhna ngajarkeun. Lamun nempatkeun éta waktu jeung usaha, anjeun bakal diajar kaahlian sarta ahirna sukses dina jualan.
Hanjakal, aya conto countless buku jualan na kursus latihan moal ngahasilkeun pamutahiran dipikahoyong dina pagelaran jualan. Pikirkeun sababaraha salespeople anjeun terang pribadi. Sabaraha sahijina anu berjuang sangkan kuota maranéhanana? Naha aya aranjeunna berjuang?
- Éta nagara ékonomi? (Mun salespeople séjén anu nyieun angka maranéhanana, blaming ékonomi nu moal earn aranjeunna teuing simpati.)
- Éta sabab teu dianggo cukup teuas?
- Éta sabab teu boga kanyaho produk cukup?
- Naha aranjeunna kedah dianggo harder on kaahlian jual maranéhanana?
- Ulah aranjeunna kedah langkung asah ti manajer maranéhanana?
Kumaha lamun di "hébat manajer" point of view anu bener? Kumaha lamun dulur teu bisa jadi pinter dina jualan? Kumaha lamun kasuksésan dina jualan merlukeun set unik tina bakat?
Konci kapanggihna # 2Ramuan Greenberg, Harold Weinstein sarta Patrick Sweeney laporan pisan kacindekan ieu di buku maranéhanana, "Kumaha mun Hire jeung Ngembangkeun Top pamaen salajengna anjeun". Saatos correlating ratusan rébu tina assessments nya éta dipigawé ngaliwatan sababaraha dekade kalayan ukuran kinerja jualan sabenerna, aranjeunna ngahontal ieu conclusions startling:
55% tina jalma earning hirup maranéhanana di jualan kudu ngalakonan hal sejenna.
jeung
Séjén 20% nepi ka 25% kudu kumaha nu diperlukeun pikeun ngajual, tapi maranéhanana kudu ngajual hal sejenna
Wah! Maranéhanana sababaraha statistik sobering! Aranjeunna nunjukkeun yén leuwih ti satengah sadaya salespeople nu pernah bade nyieun di jualan. saparapat sejen mibanda sababaraha kasempetan accomplishing kasuksésan jualan, tapi ngan lamun maranéhna manggihan pakasaban katuhu ngajual jenis katuhu tina produk atawa jasa.
Kumaha anjeun tiasa nangtukeun naha salespeople geus di bakat diperlukeun sukses dina posisi jualan parusahaan anjeun?
Hiji alesan naha pausahaan kakurangan tina 80/20 kinerja sabab prosés maranéhanana pikeun Ngiring, latihan jeung menata salespeople ngandelkeun ampir sagemblengna kana informasi subjektif. Barina ogé, naon dihanca? Aranjeunna portrayal subjektif hiji individu ngeunaan kamampuan jeung pangalaman maranéhanana. Naon lumangsung salila hiji wawancara? Interviewees nyobian paket réspon maranéhna pikeun patarosan di luhur anu bakal nyieun gambaran pangalusna.
Samentara éta, interviewers nu ngabentuk opini pribadi ngeunaan kualifikasi caleg 'pikeun posisi éta.
Kuring teu suggesting yen informasi subjektif nyaeta gunana. Inpo subjektif mangrupakeun komponén valid sarta berharga tina sagala "jalma putusan". Sanajan kitu, lamun kaputusan dumasar solely kana informasi subjektif ngahasilkeun pikaresepeun hasilna 80 persén tina waktu, teu eta make rasa mertimbangkeun nyieun hiji perobahan?
Hiji cara pikeun ngawanohkeun informasi obyektif kana prosés jualan Ngiring jeung asah nyaeta ngaliwatan pamakéan tés assessment jualan husus. Kuring teu ngarujuk kana kapribadian atawa behavioral tés kawas Myers-Briggs atanapi cakram. Jalma tipe parabot anu gunana pikeun diajar kumaha carana komunikasi leuwih éféktif jeung batur, sarta bisa nyadiakeun sabagian wawasan kana motivations hiji individu urang. Sanajan kitu, aranjeunna henteu mujarab pikeun ngaramal naha atanapi henteu batur bakal sukses dina jualan.
The tés assessment jualan husus yén Kuring ngarujuk kana ngaidentipikasi kumaha gancang hiji individu learns na kumaha alus aranjeunna dina "nalar".
Penalaran - penalaran utamana lisan - mangrupakeun komponén kritis bakat pikeun nanyakeun patarosan na "di handap thread" dina jawaban. Tambih Deui, di tés assessment jualan pang gunana ngaidentipikasi kakuatan hiji individu atawa kalemahan dina rupa atribut sejenna penting jualan nu patali. Ieu kaasup handap:
- Jualan Girang: Dupi individu mikaresep presenting, persuading, negotiating, sarta motivating batur? Sabaraha ulah aranjeunna mikaresep kagiatan ieu?
- Emosi kateguhan: Kumaha gancang carana rebound individu ti tampikan? Ulah maranéhna diajar tina pangalaman maranéhanana sarta ngaléngkah gancang? Atawa, ngalakukeun aranjeunna sangsara a réduksi sustained dina produktivitas?
- Penalaran Kamampuhan: Dupi individu nanyakeun anu saé? Tiasa aranjeunna dissect waleran na nyokot kaluar potongan anu bakal nulungan maju paguneman arah hasil tungtung dipikahoyong?
- Service Girang: Kumaha ramah tur agreeable mangrupa individu? Kumaha resep aranjeunna dina ngawangun hubungan jeung nulungan batur?
- Assertiveness: Kumaha timer assured mangrupa individu? Kumaha éféktif aranjeunna dina keur ngayakin batur nyandak peta?
- Dangong: Kumaha positif nyaeta sikep individual urang? Ulah aranjeunna ngarasa kaca hiji janten satengah kosong atawa satengah-pinuh?
- Kaahlian Komunikasi: Kumaha persis teu individu komunikasi, duanana verbal jeung aya tulisan? Aya komunikasi maranéhna jelas tur éféktif?
- Saing: Kumaha kalapa mangrupa individu? Kumaha carana sangkan saing maranéhna manifest téa?
- Énergi: Kumaha energetic mangrupa individu? Aranjeunna salawasna "dina lebet", atawa ngalakukeun aranjeunna perlu prodded kana aksi?
- Kamerdikaan: Kumaha gampang teu individu nampa arah ti batur?
- Laju diajar: Kumaha gancang teu individu diajar informasi anyar? gaya naon pembelajaran anu paling produktif keur aranjeunna?
- Toleransi pikeun Administrasi: Kumaha daék mangrupa individu nedunan kagiatan administrasi? Sabaraha perhatian ulah aranjeunna mayar ka rinci?
- Aranjeunna a Hunter atanapi Farmer a? Ulah maranéhna resep ngudag bisnis anyar, atawa ngalakukeun maranéhna resep pikeun ngatur hubungan customer aya? Atawa, aranjeunna sanggup ngajalankeun duanana fungsi efektif?
- Anu aranjeunna internal atanapi externally ngamotivasi? Internal salespeople ngamotivasi nu bisa ngarahkeun kagiatanana sorangan. Externally salespeople ngamotivasi merlukeun sering arah sarta rojongan ti manajer maranéhanana guna jadi konsistén éféktif.
- Kumaha éféktif bakal aranjeunna prospek? Kumaha aggressively (jeung konsistén) maranéhna bakal ngudag kasempetan anyar?
- Kumaha daék anu aranjeunna sasuai jeung Syarat Administratif? Ieu bisa ngawengku ngamutahirkeun rékaman di manajemén hubungan customer (CRM) sistem parusahaan anjeun sarta nyadiakeun ramalan timely tur akurat jeung apdet pipa kasempetan.
- Bakal aranjeunna janten alus Tim Anggota? Bakal sabab tiasa dianggo cooperatively kalayan anggota tim jualan sasama maranéhanana, sakumaha ogé departemén séjén?
Kumaha tiasa husus tés assessment jualan mantuan salespeople aya anu berjuang?
Éta bisa mantuan dina dua cara husus. Kahiji, aranjeunna bisa nangtukeun mana salespeople kedah di jualan. Mun hiji individu teu boga bakat diperlukeun for keur ayaan di proyek jualan parusahaan anjeun, meureun aya kalungguhan lianna dina organisasi Anjeun dimana bakat sarta minat maranéhanana bisa dilarapkeun ka benefit silih. Mun aya teu wae posisi sapertos sadia, hal kindest anjeun bisa ngalakukeun anu keur hayu aranjeunna balik.
Kumaha tiasa firing batur jadi nanaon? Kusabab éta NO fun bajoang dina pakasaban anu mangrupakeun fit goréng. Lamun bagikeun hasil test assessment kalawan ieu individu, aranjeunna bisa mangtaun wawasan kana bakat neneng maranéhanana jeung kapentingan. The sooner maranéhna bisa migrasi kana kalungguhan anu cocog sareng bakat sarta minat maranéhanana, dina sooner maranéhna bakal Fedi mangpaat ningkat produktivitas, motivasi, jeung kapuasan pakasaban.
Cara kadua tés assessment ieu bisa ngabantu berjuang salespeople nyaeta ku identifying kabutuhan latihan unik maranéhanana. Lamun ngaidentipikasi kabutuhan latihan individu masing-masing salesperson urang, jeung anjeun nyadiakeun latihan sasaran pikeun alamat pangabutuh ieu, Anjeun nyirorot bisa ningkatkeun kinerja maranéhanana. Di dieu hiji conto:
Dua salespeople samaran, Bet na Bill, karya keur parusahaan sarua. Bet lemah di Penjualan Girang, nu ngajadikeun dirina horéam ménta pesenan. Bill lemah dina kateguhan emosi, nu ngajadikeun anjeunna peka tampikan sarta watesan efektivitas prospecting Na. Mun Bet na Bill ngaliwat kursus latihan kaahlian jualan sarua, sabaraha pamutahiran dina pagelaran jualan kedah maranéhna nyangka ningali?
Dina jawaban eta saeutik atawa taya. Naha? Kusabab Bet na Bill kudu kabutuhan latihan lengkep beda nu moal kajawab ku latihan kaahlian jualan dasar.
Bet bakal nguntungkeun paling ti attending hiji kelas latihan assertiveness. Manehna oge perlu asah pikeun mantuan nya ngakuan yén gagal ménta pesenan denies konsumén dirina solusi berharga masalah bisnis ongkosna mahal.
Bill perlu diajar teu nyandak tampikan pribadi. Anjeunna oge bisa nguntungkeun tina attending hiji kelas anu ngajarkeun mikir positif jeung téhnik motivational lianna.
Hanjakal, iwal dua salespeople ieu dijieun sadar kabutuhan latihan unik, sarta disadiakeun kalawan latihan sasaran pikeun alamat éta, aya teu pira alesan nyangka kinerja maranéhna pikeun ningkatkeun.
kacindekan
Loba pausahaan bajoang jeung "80/20" disparities kinerja di organisasi jualan maranéhanana. disparities ieu biasana hasil tina hiji leuwih-reliance on informasi subjektif nalika nyieun salesperson Ngiring jeung asah kaputusan. Leyuran diajukeun nyaéta pikeun nambahkeun inpo obyektif dikumpulkeun via tés assessment jualan husus kana proses "kaputusan urang". salah robah Ieu bisa mantuan pausahaan nambahan proporsi performers luhur dina tim jualan maranéhanana sarta ngaronjatkeun kinerja anggota tim jualan aya.