Kuring diideuan nulis artikel ieu sanggeus hiji sesi asah sababaraha sareng klien ngaranna Michael, anu sells leyuran téhnologi. Michael geus berjuang ku block méntal ngeunaan kumaha carana coplokkeun ti jualan tradisional pamikiran anjeunna ngalaman diajar tina heubeul-sakola jualan "gurus".
Anjeun terang saha aranjeunna. Anjeun malah bisa boga sababaraha buku atanapi kaset maranéhanana. Jeung anjeun nyaho seratan jualan maranéhanana teuing: "Salawasna jadi nutup," Mikir positip, tur Anjeun bakal nungkulan sagala Anjeun takwa nélépon tiis , "Sakabéh nu peryogi naekeun jualan anjeun sababaraha téhnik jualan anyar."
Tapi pesen sadayana ieu jualan luntur kalah ka alamat isu inti kumaha urang mikir ngeunaan ngajual. Na iwal kami dibere core eta, sarta ngarobah éta sakali jeung sakabeh, urang gé balik kana berjuang jeung paripolah jualan counterproductive sami. Ieu gé balik on ngalaman kasusah jeung frustrations sarua. Sarta kami bakal neruskeun yakin yén kami geus salawasna ngan hiji téhnik jualan anyar jauh ti narabas kami ditéang.
Pamikiran anyar = Hasil Anyar
Meureun éta waktu nyandak pendekatan béda. Meureun urang kudu serius nganalisis jualan urang mikir sangkan bisa nangtukeun naha urang nuju teu nyieun deui jualan. Candak katingal di tabel dihandap na pikir ngeunaan mindset jual anjeun ayeuna.
Kumaha paripolah jual anjeun bakal robah lamun dirobah jualan anjeun mikir?
- Tradisional Pola pikir Penjualan: Salawasna nganteurkeun hiji pitch jualan kuat.
Anyar Penjualan Pola pikir: Ngeureunkeun pitch jualan - tur mimitian paguneman. - Penjualan Tradisional Pola pikir: obyektif sentral anjeun salawasna pikeun nutup jual.
Anyar Penjualan Pola pikir: gawang sentral anjeun salawasna pikeun manggihan naha maneh na poténsi klien Anjeun aya fit alus.
- Tradisional Pola pikir Penjualan: Lamun anjeun leungit diobral a, éta biasana di ahir prosés jualan.
Anyar Penjualan Pola pikir: Lamun anjeun leungit diobral a, éta biasana katuhu dina awal prosés jualan. - Penjualan Tradisional Pola pikir: tampikan mangrupakeun bagian normal tina jual.
Penjualan Anyar Pola pikir: tekanan Penjualan téh hijina ngabalukarkeun tampikan. Tampikan kedah pernah kajadian. - Penjualan Tradisional Pola pikir: Simpen chasing unggal calon klien dugi anjeun meunang hiji enya atawa henteu.
Anyar Penjualan Pola pikir: Kungsi ngudag hiji klien poténsi - anjeun ngan gé pemicu langkung tekanan jualan. - Tradisional Pola pikir Penjualan: Lamun prospek a nawarkeun objections, tantangan jeung / atawa kontra aranjeunna.
Anyar Penjualan Pola pikir: Lamun hiji klien poténsi nawarkeun objections, uncover kabeneran tukangeun aranjeunna. - Tradisional Pola pikir Penjualan: Upami hiji klien poténsi tantangan nilai produk Anjeun atawa layanan, anjeun kudu membela diri tur ngajelaskeun nilai.
Anyar Penjualan Pola pikir: Kungsi membela diri atanapi naon kudu nawiskeun - dinya ukur nyiptakeun langkung tekanan jualan.
Ngawitan muka nepi pamikiran jualan anjeun ayeuna sarta jadi leuwih éféktif dina kagiatan jual anjeun:
- Ngeureunkeun pitch jualan - tur mimitian paguneman.
Lamun anjeun nyauran batur, ulah aya nyieun mini presentasi ngeunaan diri, perusahaan, sareng naon kudu nawiskeun. Mimitian kalayan hiji frase conversational muka nu museurkeun kana masalah husus yén produk Anjeun atawa layanan solves. Mun anjeun teu nyaho naon ieu téh, ménta konsumén anjeun ayeuna naha maranéhna dibeuli solusi Anjeun. Hiji conto tina hiji frase lawang bisa jadi, "Kuring ngan nelepon ningali lamun kukituna janten kabuka pikeun sababaraha pamanggih béda patali nurunkeun résiko sagala downtime komputer Anjeun bisa jadi gaduh di perusahaan?" Bewara nu teu pitching solusi anjeun kalawan frase lawang ieu.
- Tujuanana sentral anjeun salawasna pikeun manggihan naha maneh na poténsi klien Anjeun aya fit alus.
Hayu balik ti nyobian "tutup jual" atawa "meunang pasini" - anjeun bakal manggihan nu teu boga nyandak tanggung jawab pindah proses jualan ka hareup. Lamun ngan saukur museurkeun paguneman anjeun dina masalah anu tiasa nulungan klien poténsi ngajawab, sarta lamun teu luncat gun ku nyoba mindahkeun éta prosés jualan ka hareup, anjeun bakal manggihan yén klien poténsi sabenerna bakal mawa anjeun kana prosés dibeuli maranéhanana.
- Lamun anjeun leungit diobral a, éta biasana katuhu dina awal prosés jualan.
Lamun yakin nu leungit jualan sabab nyieun kasalahan di ahir prosés, cokot katingal deui di kumaha anjeun mimiti hubungan. Anjeun mimitian ku presentasi a? Anjeun nganggo basa jualan tradisional kawas, "Simkuring boga solusi anu kuring yakin bener butuh" atanapi "Lain di industri anjeun geus meuli larutan urang, jadi Anjeun kudu nganggap hal éta minangka ogé"?
Lamun anjeun ngagunakeun basa jualan tradisional, klien poténsi moal bisa ngabantu tapi labél anjeun jeung stereotype négatip tina "salesperson". Hal ieu ngajadikeun eta ampir teu mungkin keur aranjeunna pakaitna ka anjeun ti posisi amanat. Tur upami percaya henteu diadegkeun di outset nu, komunikasi jujur ngeunaan masalah aranjeunna nuju nyobian pikeun ngajawab, sarta kumaha anjeun bisa bisa mantuan aranjeunna, janten teu mungkin teuing.
- Tekanan jualan téh hijina ngabalukarkeun tampikan. Tampikan kedah pernah kajadian.
Tampikan kajadian keur ngan hiji alesan: Hiji hal ceuk anjeun, sakumaha halus sakumaha eta bisa geus, dipicu réaksi pertahanan tina klien poténsi Anjeun. Sumuhun, hal anjeun nyarios. Pikeun ngaleungitkeun tampikan, kantun mindahkeun mindset anjeun ku kituna anjeun nyerah agenda disumputkeun tina hoping sangkan diobral a. Gantina, sagalana anjeun ngomong jeung ngalakukeun kedah ngabendung ti mindset dasar nu aya pikeun mantuan klien poténsial. Hal ieu ngajadikeun anjeun bisa nanya, "Dupi anjeun jadi kabuka pikeun ngawangkong ngeunaan isu nu bisa jadi ngabogaan mangaruhan Anjeun bisnis?"
- Pernah ngudag hiji klien poténsi - you'll ukur pemicu langkung tekanan jualan.
"Chasing" klien poténsi geus salawasna geus dianggap normal tur diperlukeun, tapi urang rooted dina gambar jual macho nu "Mun anjeun teu neundeun chasing, eta hartina nu nuju méré up - na nu hartina anjeun gagal. " Ieu maot salah! Gantina chasing klien poténsi, ngabejaan aranjeunna nu hoyong ulah sagala hal anu nyarupaan ucing-na-mouse chasing kaulinan heubeul ku scheduling waktu pikeun obrolan Anjeun salajengna.
- Lamun klien poténsi nawarkeun objections, uncover kabeneran tukangeun aranjeunna.
Paling program jualan tradisional méakkeun loba waktu fokus dina " overcoming objections ". taktik ieu ukur nyimpen deui tekanan jualan on klien poténsi sarta ogé gagal ngajajah atawa ngarti bebeneran balik kumaha potensi klien ieu nyebutkeun. Sawaktos Anjeun ngadenge, "Urang teu boga anggaran," "Kirim kuring informasi," atawa "Telepon atuh dina sababaraha bulan," anjeun pikir nu nuju dédéngéan kaleresan, atanapi anjeun curiga yen ieu evasions santun dirancang nepi ka ahir paguneman?
Tinimbang nyoba kontra objections, anjeun tiasa uncover kaleresan ku ngabales, "Éta teu masalah" - euweuh urusan naon klien nu "objecting" pikeun - lajeng maké hipu, basa dignified yén Ujang aranjeunna pikeun nembongkeun kabeneran ngeunaan maranéhna situasi.
- Pernah membela diri atanapi naon kudu nawiskeun - dinya ukur nyiptakeun langkung tekanan jualan.
Lamun klien poténsi nyebutkeun, "Naha kuring kudu milih anjeun leuwih kompetisi anjeun ?," heula, réaksi nurut naluri Anjeun meureun pikeun ngamimitian defending produk Anjeun atawa jasa alatan rék ngayakinkeun aranjeunna mésér. Tapi naon anu anjeun pikir mana ngaliwatan pikiran poténsi klien anjeun dina titik nu?
Hal kawas, "Ieu 'salesperson' téh rék ngajual kuring on naha naon maranéhna kudu nawiskeun téh hadé, tapi hate perasaan jadi lamun Kuring keur dijual." Tinimbang defending diri, coba suggesting nu teu bade nyobian ngayakinkeun éta nanaon sabab nu ngan bakal nyieun tekanan jualan. Gantina, ménta aranjeunna ngeunaan masalah konci nu sipatna nyobian pikeun ngajawab, lajeng neuleuman kumaha produk Anjeun atawa layanan bisa ngajawab masalah jalma --without kantos nyobian ngolo-ngolo .. Hayu klien poténsi ngarasa yen aranjeunna bisa milih anjeun tanpa perasaan "dijual. "